Dalam melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan mengembangkan
sebuah keyakinan atas merek dan tentang posisi tiap merek berdasarkan
masing-masing atribut yang berujung pada pembentukan citra merek. Selain itu,
pada tahap evaluasi alternatif konsumen juga membentuk sebuah preferensi atas
merek-merek yang ada dalam kumpulan pribadi dan konsumen juga akan membentuk
niat untuk membeli merek yang paling di sukai dan berujung pada keputusan pembelian.
Pada
tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama yang
terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:
- Sikap orang lain, yaitu sejauh mana perilaku orang lain akan mengurangi niat pembelian terhadap alternatif produk yang disukai calon konsumen. Sikap orang lain ini meliputi dua hal, pertama, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif produk yang disukai calon konsumen. Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain (Kotler 2009). Semakin tinggi sikap negatif orang lain terhadap suatu produk dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi sebaliknya juga berlaku, preferensi pembeli terhadap produk tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai produk yang sama.
- Faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan yang lebih mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang mungkin akan terjadi (Kotler, 2009). Risiko-risiko ini dapat berupa jumlah uang yang akan dikeluarkan dan ketidakpastian atribut produk.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar